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De Christine LAI

Quels sont les leviers susceptibles d’influencer la motivation d’un commercial ? La recherche en management s’est très tôt emparée de ce sujet dont les enjeux financiers sont phénoménaux. Aux Etats-Unis, les entreprises investissent tous les ans plus de 800 milliards de dollars pour soutenir leur force de vente. En France, la profession de commercial arrive en quatrième position des emplois les plus difficiles à pouvoir. Avec l’augmentation de la demande en professionnels de la vente, cet investissement marketing pourrait largement dépasser les prévisions. Comment l’optimiser ? Un regard neuf sur les motivations des équipes commerciales apporte des éléments de réponse.

Article du 1er décembre 2019 – Courrier Cadres

Article du 4 janvier 2020 – Makerstories